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　　重慶號(hào)稱(chēng)“山城”，果真應(yīng)了“地?zé)o三里平”一說(shuō)。起起伏伏的路，高高低低的橋，路況之復(fù)雜讓人咋舌。11月15日~17日，帶著諸多好奇，記者開(kāi)始了對(duì)重慶卡客車(chē)市場(chǎng)的調(diào)查走訪。商用車(chē)特別是卡車(chē)市場(chǎng)蕭條、銷(xiāo)量同比下滑仍然是重慶的主調(diào)。但是讓記者感到欣慰的是，即便下滑的大趨勢(shì)難以改變，重慶卡車(chē)市場(chǎng)也已經(jīng)出現(xiàn)了回暖的跡象。
 

　　市場(chǎng)整體下滑近三成
 

　　11月15日，記者來(lái)到位于重慶巴南區(qū)的渝南汽車(chē)市場(chǎng)，對(duì)卡車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪。
 

　　“紅巖是我們的主銷(xiāo)品牌，同時(shí)也銷(xiāo)售陜汽、重汽等品牌。就紅巖來(lái)說(shuō)，今年我個(gè)人賣(mài)了150多輛，但是由于整個(gè)市場(chǎng)行情下滑，公司總銷(xiāo)量（各品牌總量）比去年同期下降近30%。公司今年對(duì)下屬的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收縮，對(duì)人員和場(chǎng)地進(jìn)行優(yōu)化。我們的辦公室以前坐滿(mǎn)了人，現(xiàn)在只有三四個(gè)人，大概有1/3的人員被優(yōu)化了，暫時(shí)將銷(xiāo)售人員另行分配崗位，等待行情好轉(zhuǎn)。”重慶上汽汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)上汽汽車(chē)）經(jīng)理甘元亮說(shuō)道。
 

　　同時(shí)他還提到，上汽汽車(chē)是紅巖在全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，最高峰時(shí)的銷(xiāo)量占紅巖總銷(xiāo)量的1/4。紅巖一年銷(xiāo)售2萬(wàn)多輛，上汽汽車(chē)可以占到其中的5000多輛。“今年我們的銷(xiāo)量只占紅巖的15%左右，一方面是市場(chǎng)問(wèn)題；另一方面是我公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的原因。”甘元亮介紹道。
 

　　據(jù)了解，重慶市場(chǎng)每年的重卡需求量在10000輛左右，其中包括工程運(yùn)輸、物流和專(zhuān)用車(chē)等。除紅巖外，陜汽、重汽、解放、北奔等品牌也都占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。
 

　　“對(duì)于大客戶(hù)提出的實(shí)際需求，經(jīng)銷(xiāo)商可以向廠家申請(qǐng)政策，紅巖會(huì)給予特批價(jià)格。這也是今年一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象。以前廠家的生產(chǎn)緊張，價(jià)格上就不會(huì)有太大松動(dòng)。年初時(shí)，廠家給我們定的銷(xiāo)售目標(biāo)是4000輛，后來(lái)調(diào)整為3000輛。今年如果按照現(xiàn)在的行情一直下去，完成目標(biāo)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。到目前為止，公司總銷(xiāo)量已經(jīng)有2600輛左右，重慶地區(qū)的銷(xiāo)量在1500輛左右。”甘元亮介紹道。
 

　　市場(chǎng)行情不好的另一個(gè)表現(xiàn)就是二級(jí)網(wǎng)絡(luò)萎縮，甘元亮說(shuō)道：“我們的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)今年萎縮得很厲害，為了生存，公司就要多做直銷(xiāo)，把主要精力放在開(kāi)拓直接客戶(hù)上。以前我們只做二級(jí)都忙不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逼迫下，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)能力、開(kāi)拓能力都不夠，維護(hù)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的成本也越來(lái)越高，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以前占據(jù)的那一部分市場(chǎng)就有可能丟掉，這就會(huì)造成客戶(hù)向其他品牌流失。為了維護(hù)客戶(hù)并保證市場(chǎng)份額，我們銷(xiāo)量的85%都是直銷(xiāo)。這個(gè)院內(nèi)有很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)關(guān)門(mén)了，這也是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。市場(chǎng)好的時(shí)候，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商帶著定金和客戶(hù)來(lái)提車(chē)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商很樂(lè)意把車(chē)提給他們?，F(xiàn)在市場(chǎng)不好，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有客戶(hù)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也就不會(huì)再讓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提車(chē)。”
 

　　紅巖本地優(yōu)勢(shì)明顯
 

　　重慶是上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司的大本營(yíng)，依托本地優(yōu)勢(shì)，紅巖在重慶卡車(chē)市場(chǎng)的占有率較高。

　　“紅巖在西南片區(qū)的表現(xiàn)很不錯(cuò)，雖然總量下滑，但是總體來(lái)說(shuō)比其他品牌好得多。畢竟西南地區(qū)是紅巖的傳統(tǒng)區(qū)域，我們不僅有固定客戶(hù)，還有固定的、相對(duì)完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和推廣渠道。在重慶，紅巖在自卸車(chē)領(lǐng)域能占70%左右的市場(chǎng)份額；紅巖以前在公路車(chē)市場(chǎng)所占的份額較小，今年則能占到20%左右。雖然今年自卸車(chē)市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，可公路車(chē)還是按照正常的速度增長(zhǎng)。所以現(xiàn)在紅巖在著力提升公路車(chē)的份額，在產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)、產(chǎn)品配置、型譜等方面都有很大的提升。”甘元亮告訴記者。
 

　　作為紅巖多年的經(jīng)銷(xiāo)商，他還頗為感慨地說(shuō)道：“我們以前的訂單很多，根本不用在銷(xiāo)售上花太多精力，最輕松的時(shí)候每天就是坐在辦公室簽單?，F(xiàn)在市場(chǎng)行情不好，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商都要在銷(xiāo)售上下很大功夫。”
 

　　細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)有所差異
 

　　在重卡市場(chǎng)整體下滑的趨勢(shì)下，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)也不相同。“今年整個(gè)自卸車(chē)市場(chǎng)都在下滑，主要原因就在于國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，工程開(kāi)發(fā)建設(shè)量減少。與去年相比，重慶今年的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)萎縮將近2/3。受政策影響，很多工地都暫停開(kāi)發(fā)或者延緩開(kāi)發(fā)，不少工程項(xiàng)目的投資也變得比較謹(jǐn)慎。不過(guò)，公路運(yùn)輸所受的影響不大，公路車(chē)一直都有比較穩(wěn)定的需求，物流運(yùn)輸會(huì)定期淘汰或者更新，所以相對(duì)自卸車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)表現(xiàn)比較穩(wěn)定。”渝南汽車(chē)市場(chǎng)某陜汽經(jīng)銷(xiāo)商劉先生分析道。
 

　　“重慶的輕軌從2006年就開(kāi)始建設(shè)，目前還在建設(shè)當(dāng)中，規(guī)劃中還要建設(shè)多條輕軌線路，原則上會(huì)對(duì)工程類(lèi)車(chē)輛銷(xiāo)售起到一定的拉動(dòng)作用。在工程開(kāi)工前期，挖土方、填土等會(huì)需要大量的自卸車(chē)。但是建設(shè)到現(xiàn)在這種程度，輕軌項(xiàng)目對(duì)自卸車(chē)需求量最大的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。很多大規(guī)模的工程都已經(jīng)結(jié)束，不少線路只剩下收尾的地面工程，雖然對(duì)自卸車(chē)銷(xiāo)量還有一定的拉動(dòng)作用，但是也不會(huì)太大。”劉先生解釋道。
 

　　另外他還提到：“今年惟一有增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)就是公路載貨車(chē)。”
 

　　經(jīng)銷(xiāo)商看淡利潤(rùn)保份額
 

　　對(duì)于今年的卡車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要面對(duì)的除了銷(xiāo)量減少、利潤(rùn)降低以外，還要面對(duì)固有客戶(hù)流失、市場(chǎng)份額減少等問(wèn)題。
 

　　“在今年這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)也看淡了，畢竟要維持運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)就要有固定的費(fèi)用支出。只有車(chē)輛銷(xiāo)售達(dá)到一定數(shù)量后，關(guān)系的維護(hù)、渠道的流通才能保持正常。如果經(jīng)銷(xiāo)商把利潤(rùn)看得很重，就有可能造成渠道甚至客戶(hù)的流失。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商寧愿損失一部分利潤(rùn)也要維護(hù)客戶(hù)資源，有些車(chē)型只賺很少的錢(qián)甚至不賺錢(qián)。我公司也是如此，有時(shí)候?yàn)榱肆糇±峡蛻?hù)，虧錢(qián)的車(chē)我們也賣(mài)過(guò)。我們虧錢(qián)，客戶(hù)是知道的，這樣就能跟客戶(hù)建立一種比較長(zhǎng)期的關(guān)系，他們以后在選車(chē)時(shí)就會(huì)優(yōu)先考慮我們。從根本上說(shuō)，不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)賣(mài)車(chē)是由于市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的，有時(shí)候，賣(mài)車(chē)甚至到了不是比較誰(shuí)賺得多，而是比誰(shuí)虧得多的地步。”某重卡經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō)道。
 

　　為了維持銷(xiāo)量、保住既有的市場(chǎng)份額，各經(jīng)銷(xiāo)商在付款方式上也相對(duì)比較靈活。“紅巖給我們的支持很大，會(huì)提供融資，上汽菲亞特也有相關(guān)的融資支持。我們還跟市場(chǎng)上很多大型運(yùn)輸公司、按揭公司、銀行等合作，有多種付款方式供用戶(hù)選擇。”甘元亮說(shuō)道。
 

　　據(jù)了解，如果用戶(hù)選擇廠家融資的方式付款，首付為20%，另加10%的保證金，相當(dāng)于首付30%就可以把車(chē)提走。選擇掛靠大型物流公司的提車(chē)底線比較低，一般是20%，資質(zhì)較高的用戶(hù)首付10%就可以提車(chē)，不過(guò)這一般只針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
 

　　“如果用戶(hù)選擇廠家提供的融資付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商就要承擔(dān)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。如果用戶(hù)連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有還款，我們就要自己把車(chē)買(mǎi)回來(lái)，這樣的付款方式其實(shí)是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商身上，我們并不希望用戶(hù)都選擇這種方式付款，除非是穩(wěn)定客戶(hù)、大客戶(hù)，我們才會(huì)這樣操作，不到萬(wàn)不得已，我們不愿意這樣做。在今年這種市場(chǎng)情況下，最重要的就是控制風(fēng)險(xiǎn)，與承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相比，利潤(rùn)適當(dāng)減少反而是次要的。至于按揭公司，它們有自己的渠道可以消化風(fēng)險(xiǎn)，只是手續(xù)費(fèi)相對(duì)高一點(diǎn)，不過(guò)也在客戶(hù)承受范圍之內(nèi)。另外，全款提車(chē)的客戶(hù)在重慶地區(qū)占到70%，車(chē)型主要是工程車(chē)、自卸車(chē)。工程車(chē)和自卸車(chē)實(shí)際上也可以做分期，但是買(mǎi)這類(lèi)車(chē)的客戶(hù)手上的自有資金一般都比較多。選擇做按揭的一般是公路運(yùn)輸用戶(hù)，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中要自己墊付一部分費(fèi)用。比如有的用戶(hù)需要自己墊付貨款、油費(fèi)，有些用戶(hù)的結(jié)算方式是滾動(dòng)付款，根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況不一樣而有所區(qū)別。在這種情況下，一部分公路車(chē)用戶(hù)需要做按揭。”甘元亮告訴記者。
 

　　重卡市場(chǎng)出現(xiàn)回暖跡象
 

　　通過(guò)走訪，記者發(fā)現(xiàn)，重慶重卡市場(chǎng)回暖的趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。“我比較看好重慶明年的卡車(chē)市場(chǎng)，因?yàn)閺闹貞c到貴州的渝黔鐵路要開(kāi)始施工建設(shè)，工期會(huì)持續(xù)4年。而且據(jù)我們了解，高鐵項(xiàng)目也會(huì)在明年開(kāi)工。”劉先生說(shuō)道。
 

　　甘元亮也表示：“我們有自己的售后服務(wù)渠道和配件經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還有一些穩(wěn)定的直接客戶(hù)，加上我們對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量的分析，應(yīng)該說(shuō)重慶的重卡市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)緩慢回升的趨勢(shì)，現(xiàn)在正好處在從谷底回升的節(jié)點(diǎn)上。從9月開(kāi)始，市場(chǎng)就有一定程度的回暖。我做過(guò)一份今年的月度銷(xiāo)量曲線圖，9月以后的銷(xiāo)量與前9個(gè)月的銷(xiāo)量、低谷時(shí)期相比呈上升態(tài)勢(shì)。
 

　　另一方面，重慶是一個(gè)重卡集散地，四川、貴州、云南、湖北，包括長(zhǎng)江中下游一些省份的用戶(hù)買(mǎi)車(chē)都會(huì)到重慶來(lái)。首先，紅巖是重慶的企業(yè)，北奔在重慶也有生產(chǎn)廠家；發(fā)動(dòng)機(jī)方面，濰柴在重慶建廠，很多主機(jī)廠都開(kāi)始向重慶集中。另外，重慶的散戶(hù)很有向外開(kāi)拓發(fā)展的精神，很多用戶(hù)都在重慶買(mǎi)車(chē)后出去干活兒，他們漸漸形成了自己的團(tuán)隊(duì)。散戶(hù)幾乎占到我公司客戶(hù)數(shù)量的60%，公司的固定客戶(hù)大概只有40%，這部分客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)是公司的固定利潤(rùn)?；谶@些考慮，我對(duì)明年市場(chǎng)出現(xiàn)回升還是持樂(lè)觀態(tài)度的。”