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　　面對嚴峻的市場形勢，提高服務來增加產品附加值勢在必行。長久浸淫于刀具行業(yè)的人都會很謙虛地順口說出這樣的話——“小產品成就大事業(yè)”。的確，在整個金屬加工過程中，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產品，卻有著巨大的市場份額。

　　中國是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒呤袌?，不少跨國刀具集團在自身發(fā)展戰(zhàn)略中，把擴大在中國的刀具銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓中心、物流中心紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務于客戶，更好地滿足亞太地區(qū)客戶的需求。

　　盤點下來，圍繞中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀具傳統上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系，他們在中國市場上與國產刀具進行著兵不血刃的戰(zhàn)爭。

 　　派系之爭 

　　五大派系中，山特維克集團旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safety、多馬等。

　　2012年6月6日，山特維克可樂滿大中華區(qū)北京效率中心隆重開業(yè)。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領域獨創(chuàng)的概念，全球共有27個效率中心分布于20多個國家。

　　雖然山特系是全球刀具市場的領頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日，IMC首席執(zhí)行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司，因此在很多領域排名不是第一就是第二。”對全球業(yè)內頭把交椅的覬覦之心溢于言表。

　　而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區(qū)的收入超過50%。當然，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

　　日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣，日系刀具的性價比在中國很有優(yōu)勢。

　　歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

　　盡管國外品牌刀具在中國市場風生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業(yè)，都完成了從傳統刀具向現代刀具行業(yè)的轉型，而且一年比一年發(fā)展得好，他們已進入了快速增長期。

　　不過，我國每年進口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現代高效刀具。國產刀具中，稱得上現代高效刀具的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒叽笫袌龅耐瑫r，高端市場被跨國企業(yè)占據，國產刀具發(fā)展任重道遠。

　　此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

　　賣刀具更是賣服務

　　與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。

　　因此，對于刀具制造企業(yè)而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質，結合其成本，給出一個系統的解決方案。

　　“目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀具銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業(yè)績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。刀具屬于消費類工業(yè)品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產品過多。因此，除了規(guī)?；N售來攤平成本外，做專也是企業(yè)獲得相應利潤的一個重要途徑。

　　實際上，隨著新型制造行業(yè)的產生以及客戶對生產效率越來越高的要求，當今的國際刀具制造企業(yè)都在細分自己的技術團隊。不光可樂滿，還有其他國際刀具制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術服務團隊，已經擁有了模具工業(yè)組、汽車工業(yè)組、航空工業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源工業(yè)組、醫(yī)療產業(yè)組等。

　　由于刀具行業(yè)的特性，刀具制造企業(yè)往往都希望自己的產品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因為加工產品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。

　　比如，山高為了進一步完善刀具的產品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產整體硬質合金銑刀的Jabro公司。

　　山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產品上，可以滿足今天大多數航空航天、國防制造等行業(yè)的應用。

　　因此，“大”與“專”對每個刀具制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術。業(yè)內有關人士認為，現在要說山特維克最大，很多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產品最大優(yōu)勢就是全。

　　但這也埋下一個隱患，比如其產品很容易被替換。也正是因為這樣才會有其他企業(yè)的生存之道，才會有其他小企業(yè)每年兩三億的銷售額。

　　山高刀具(上海)總經理蔣文德表示，現在已經不能再單純用產品的質量和加工表現來定義刀具品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要提高效率，降低成本，并創(chuàng)造贏利。為了幫助用戶真正實現這一點，刀具供應商不僅要提供好的產品，還要提供更好的服務。

　　由于現在企業(yè)的競爭壓力很大，客戶在設備加工方面對刀具的依賴程度越來越大。以汽車發(fā)動機為例，過去生產線設備的配置是柴油機工廠來制訂，后來慢慢地轉移到機床供應商手中，但現在的趨勢是刀具供應商慢慢地擔起了這個重任。

　　“要在市場競爭中提升市場占有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產品基礎和可靠的服務基礎。”

　　山高要做的是積極地聆聽和關注客戶的需求，不僅能提供完整系列的優(yōu)秀刀具產品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標去提供更多的增值服務。如果把產品比做硬件和外功，把服務比做軟件和內功，刀具制造企業(yè)就要做到軟硬兼?zhèn)?、內外兼修?/p>